مقاله زیر حاصل چند سال تجربه در امر [فقط کاربران عضو سایت می توانند مشاهده نمایند. ] و آموزش فروش حرفه ای به فروشندگان است.
بنابراین با یک داستان خرید یخچال شروع می کنیم و رفتار فروشنده را در راستای هدف مقاله بررسی می کنیم.
به همراه خانواده جهت خرید یخچال ساید به فروشگاهی مراجعه کردیم. فروشنده بلافاصله با اولین سوال من در مورد یخچال، شروع به صحبت کردن کرد. او توضیحات زیادی درباره چگونگی کارکرد، مشخصات و مزایای انواع یخچال ها ارائه داد. سخنرانی این فروشنده اصلا برای ما مهم و مفید نبود! آن قدر تند صحبت می کرد که اجازه هیچ گونه حرفی را به ما نمی داد. و کمتر گوش می داد. در همین حین همسر من به ماشین ظرفشویی اشاره کرد. فروشنده به جای این که از ما سوال کند و نیاز ما را تشخیص دهد. توضیحات را در مورد ماشین ظرفشویی شروع کرد. فروشنده آن قدر اطلاعات زیاد و بی ربطی به ما داد که ما گیج و سر در گم شده بودیم. به دنبال بهانه ای بودیم که صحبتش را قطع کنیم تا بتوانیم از مغازه او خارج شویم.

اشتباه اول – زیاد صحبت کردن فروشنده

چنانچه به فروشنده یخچال دقت کنید. می بینید که تمرکزش را روی فروش گذاشته بود. او از ترس این که فروش را از دست بدهد از اول تا آخر صحبت می کرد تا بتواند ما را متقاعد به خرید کند. فروشنده فراموش کرده بود که باید اول به نیاز مشتری خود پی ببرد. بعد او را به همان مسیر هدایت کند تا فروش به سرانجام برسد.
در فروش به روش سنتی فقط فروشنده صحبت می کرد. در این صورت مشتری بعد از توضیحات فروشنده تصمیم خود را می گرفت. اما در عصر ارتباطات روش فروش تغییر کرده است. مشتریان دوست دارند نظر آن ها پرسیده شود. فروشنده به نیاز واقعی آن ها پی ببرد و محصولی که نیاز آن ها را رفع می کند و یا به عبارتی مشکلشان را حل می کند به آن ها معرفی کند.
در اکثر مواقع مشتری نمی داند که چه چیزی می خواهد. این مهارت فروشنده است که این نیاز را کشف کند. بنابراین با صحبت های زیاد چیزی دستگیر فروشنده نمی شود.

اشتباه دوم – دادن اطلاعات بی ربط به مشتری

وقتی فروشنده عادت به زیاد صحبت کردن دارد و فکر می کند با حرف زدن فروش را تمام کند. اتفاقی که می افتد این است که گاهی اطلاعات بی ربطی به مشتری می دهد. فروشنده با دادن اطلاعات زیاد، باعث سردرگمی شده و مشتری را از خرید دور می کند. این در حالی است که خود فروشنده هم متوجه نمی شود علت چیست. احتمالا فروشنده با خود فکر می کند: من که توضیحات کافی را برای مشتری دادم پس چرا نتوانست تصمیم به خرید بگیرد. اما نمی داند که اشکال کار در همین توضیحات اضافی است.



توضیحات اضافی فروشنده قدرت تصمیم گیری را در مشتری کاهش می دهد.


اشتباه سوم – ارائه محصولات با تنوع زیاد

یکی از کارهای مهم فروشنده حرفه ای این است که حتی الامکان تعداد انتخاب ها را کاهش دهد. این کار تصمیم گیری را برای مشتری آسان تر می کند. در صورتی که فروشنده های معمولی فکر می کنند چنانچه تعداد گزینه های انتخاب بیشتر باشد بهتر است!
یک تحقیق

در این زمینه تحقیقی را در نمایشگاه مواد غذایی انجام دادند. به این ترتیب که در غرفه ای شش نوع مربا را به نمایش گذاشتند. در غرفه ای مشابه ۲۴ نوع مربا در معرض دید مشتریان قرار گرفت. در این تحقیق به این نتیجه رسیدند که تعداد افراد بازدید کننده از غرفه اول خیلی کمتر از غرفه دوم بوده است. اما ۳۰ درصد از بازدید کننده های این غرفه خرید کرده اند. و اما تعداد بازدید کننده ها در غرفه دوم خیلی بیشتر از غرفه اول بوده است. ولی تنها ۳درصد از آن ها محصولات غرفه خریداری کرده اند.

ضمنا موردی را که خود من در یک فروشگاه پوشاک شاهد آن بودم : خانواده ای برای خرید پوشاک داخل مغازه آمدند. لباسی را برای پرو از فروشنده در خواست کردند. بعد از پرو به مشورت پرداختند. اما قبل از تصمیم نهایی آن ها، فروشنده از ترس از دست دادن فروش گزینه های زیادی را به آن ها پیشنهاد کرد. این امر باعث سردرگمی آن ها شد و با فروشنده خداحافظی کردند. این اشتباه فاحش را خود فروشنده نیز به آن اعتراف کرد!
اشتباه چهارم – خوب گوش ندادن به مشتری



فروشنده های امثال فروشنده یخچال زیادند. این فروشنده ها علاوه بر حرف زدن زیاد مهارت خوب گوش دادن را هم یاد نگرفته اند. در این حالت چنانچه مشتری حرفی هم بزند نمی داند که فروشنده متوجه منظورش شده است یا نه.



از مهمترین مهارت های گوش دادن تکرار قسمتی از صحبت های گوینده است. یا این که با گفتن کلمات تاکیدی مثل: چی فرمودید؟ آهان، درست می فرمایید، سوال خوبی کردید و غیره می توانیم با گوینده ارتباط برقرار کنیم. تا او بفهمد برای صحبت هایش ارزش قائل شده ایم.

اشتباه پنجم – پشت سر رقیب حرف می زنند

یکی از بدترین کارهایی که یک فروشنده می تواند انجام دهد بد گویی از رقیب است. این کار چند عیب بزرگ به همراه دارد.
اول: مشتری در ذهن خودش می گوید: تو هم برای این که خودت را خوب جلوه دهی این ها را می گویی وگرنه تو از او بدتری.
دوم: فروشنده این مقدار انرژی را که برای تخریب رقیب می گذارد. چنانچه برای پیشبرد و بهتر کردن کار خودش صرف می کرد حتما در کارش موفق بود و نیازی به تخریب فروشنده دیگر نداشت!
سوم: توجه و انرژی ما به هر کجا هدایت شود همان چیز رشد می کند.بنابراین بهتر است هر فروشنده ای به جای توجه به رقیب به کار و اهداف خودش توجه کند.

مثل شناگر قهرمان باشید!
فردی در مسابقه شنا همیشه نفر اول می شد و مسابقه را می برد. از او رمز کارش را پرسیدند او این طور عنوان کرد: من همیشه بدون توجه به رقبا تمام توجه، تمرکز و انرژیم را در رشد دادن خود و رفع مشکلاتم در شنا صرف کرده ام. بنابراین در زمان مسابقه بدون این که به دیگران توجه کنم هدفم را در نظر می گیرم. تمام تلاشم را برای هر چه زودتر رسیدن به هدفم به کار می گیرم و به سرعت شنا می کنم. در این صورت انرژی بیشتری برای شنا کردن دارم و در نتیجه مسابقه را می برم. اما توجه دیگران همیشه این است که مرا شکست بدهند. در نتیجه انرژی آن ها برای شنا کردن کاهش می یابد.